培训4.销售技能类
方针策略
- 代理商路线：业务扩展以发展区域内可长期合作的代理商为主要路线，代理商可以协助我们进行当地市场的扩展。
- 区域划分：区域的划分以地理规则为主，鼓励个人或小组在自己的区域内重点发展业务。
- 业务国家：区域内的发展以重点业务国家为主，业务国家是结合经济状况和历史业绩得出的，旨在让销售聚焦于有潜力的区域开发以及市场费用的投入更为高效，销售会不同程度的分到一定的业务国家，同时也对业务国家的业绩复杂，当业务国家业绩欠佳时，允许对其进行调整。
| 序号 | 业务国家 |
|---|---|
| 1 | 泰国 |
| 2 | 越南 |
| 3 | 印尼 |
| 4 | 印度 |
| 5 | 巴基斯坦 |
| 6 | 马来西亚 |
| 7 | 澳大利亚 |
| 8 | 美国 |
| 9 | 埃及 |
| 10 | 土耳其 |
| 11 | 摩洛哥 |
| 12 | 墨西哥 |
| 13 | 秘鲁 |
| 14 | 智利 |
| 15 | 哥伦比亚 |
| 16 | 阿根廷 |
| 17 | 波兰 |
| 18 | 哈萨克斯坦 |
| 19 | 意大利 |
| 20 | 西班牙 |
| 21 | 葡萄牙 |
| 22 | 塞尔维亚 |
| 23 | 巴西 |
| 24 | 俄罗斯 |
| 25 | 孟加拉国 |
| 26 | 英国 |
| 27 | 沙特 |
- 独家代理：独家代理为上述国家中的，泰国，越南，印度，土耳其，葡萄牙，塞尔维亚，西班牙。 上述国家中昂贵的线上推广不再进行（如，谷歌推广，B2B平台），强调线下扩展（如展会）
- 非业务国家：非业务国家的询盘以新人回复为主。
业务要求
收到客户询盘应及时建立客户档案：将客户信息存入富通，存入信息包括客户公司名称、联系人姓名、电子邮箱、电话、公司网站、WHATSAPP等。并在备注中列出该客户的具体情况。
处理客户询盘时要沉得住气不要轻易报价：通过客户网站和谷歌了解客户背景，猜测可能有哪些潜在需求。询问产品的应用场景以便于向客户推荐适当的产品。
询盘客户有的一上来就要求报价，需要引导客户说出自己的需求，需要问客户的年采购量（这是我们报价的依据）。有的客户让我们报其它公司生产的产品如台达信捷，这时应该对比两家公司的产品，为客户提供替代方案，提醒客户我们产品具有哪些更优异且符合客户需求的特性。不要主动用低价或突然降价来吸引客户，这样做只会让客户觉得我们不专业。真正能吸引客户的是我们推荐的产品可以满足客户需求。
做好客户回访工作：有些客户暂时选择不下单，需要继续保持联系，通过回访可能发现客户的新需求。有些常客如果长时间没下单应和客户沟通了解情况。
将销售机会及时准确地录入到CRM中，并及时更新状态，完成时关闭该机会。
- 录入：所有的询盘要录入富通，询盘成交率以富通信息为基准。
- 挖掘：透过询盘内容，通过多渠道（官网，社交平台）对客户的需求和背景进行挖掘。
- 归纳：整合所有有价值信息，并填入富通-客户备注中。
- 细节：对于客户发的问题，要做到不落下任何细节。
获取询盘
获取询盘的手段有以下几种
- 谷歌广告
- 阿里巴巴 （2024年已暂停）
- 社交平台（Facebook & Linkedin）
- 自开发
询盘分配原则（2024）
- 谷歌不做推广国家：印度，越南，秘鲁，巴基斯坦， 马来西亚
- 重点业务国家询盘分配
- 询盘跟进步骤
- 2024.6.1号起实行，试行三个月，看情况调整。由推广小组对询盘的跟踪效果进行监管，以及发布，修改和维护询盘跟踪管理制度。
- 所有展会询盘需要录入系统，后续二次开发，以及社媒上进行好友添加。2024年7月起开始实行。
询盘分配原则（2023）
- 老客户询盘轮转
- 询盘来源渠道优先
- 代理商业务保护原则
- 按照区域和业务国家负责制度
询盘管理规则
询盘作为我们主要的获客渠道，对业务的发展至关重要，为此我们投入大量的财力物力来增加询盘数量。这也是我们希望每个询盘能够被认真及妥善对待的原因。而要求每个询盘录入富通是这一切的开始，也为二次开发提供便利。
基于上述要求，采取不定期抽查的方式，对询盘一周内未录入富通及未回复的行为进行惩罚。
客户判断
- 代理商： 类型客户通常网站首页会挂上所代理的产品，通常是耳熟能详的品牌；此类客户又包括简单的resell，以及提供简单的系统集成和工程项目
- 项目工程：系统集成商类一般会出现solution, project, consult，engineering,SI等，这类型客户的网站通常比较简单，会列出一些solution，或者典型客户名字
- 终端：终端客户的产品
- 维修升级：跟着国内的机器设备出去，对原有功能补满意需要增加功能
| 客户类型 | 英文 | 释义 | 要点 | 常见问题 |
|---|---|---|---|---|
| 代理商 | Distributor /Resell /Agent | 负责品牌在当地的运营，销售和提供技术支持 | 各种代理政策（独家，经销，市场规则，样机，特价，代理商支持）和通用政策（售后），产品，成为代理商的要求。 1，经销类型
| 代理商客户遇到的问题 1. 兴趣不大： 利益点，产品链没有亮点；。。----找切入点 2. 没钱或者保守：前期铺样品； 市场推广投入 分担比例放大 3. 没客户：送客户 4. 技术思维：洗脑。。。 5. 是否动机不纯 常见的问题： 1. 你的产品和XXX相比有什么优势： ---如果产品有明显优势就对比产品，如果没有，-通常我们针对具体型号，产品线，市场政策等方面做对比。 2. 请发给我你的全系列产品价格 ---在成交之前，通常不发全系列产品价格，因为首先不了解客户的情况下，就是报价死；其次有些客人为了在ABC之间压价；再次价格外泄，对我们并不是好事 3. 如果你不给我价格我怎么分析你的产品在价格上是不是适合我的市场。 ----与2问题是一类问题，可以挑几个型号先报过去给与参考；也可以只报sample的价格，并告知后期围绕这个sample的价格按照具体需求来谈； 4. 请给我独家 |
| 项目工程/系统集成 | System Integrator | 可能是针对某一个或几个行业，也可能是杂乱无章，什么都做。大的集成商一般会配合大牌在用。 | 2. 项目工程类型跟进流程 1）相互了解：了解对方背景，介绍我方产品线，公司规模，发展历史等（可用资料PPT，公司视频，产品单页和彩页等），产品特色，具体应用等。现有的方案，动机。 2）选型：根据客户需求推荐具体型号。Sample可给5折以上的折扣 3）跟进测试结果 4）后续发送新品、应用案例等，常常联系 此类客户的注意点： 通常此类客户不会做库存，所以一般接到工程后下单，所以对货期要求较高； 此类客户的需求通常千奇百怪，有一定的技术含量，尽量满足； 此类客户对品牌没有很高的忠诚度，谁家的性价比高，或者性能好，满足需求就选择谁，并且需求是动态变化的，所以必须要与此类客户维护好客情，有新品和新应用及时推送。 | |
| 终端 | End user | 分为做设备，和设备生产出的产品，这两种客户的用量和技术支持完全不同 | 使用品牌 3. 终端类型 1）相互了解 2）根据需求选型，提供方案 3）跟进测试，解决技术问题 此类客户的注意点： 起量较快，但是因为无法提供当地的服务，所以丢的也快，并且后期跟进内容较少，注意做好客户维护； 前期技术支持较多，主要体现在测试上，跟紧，跟好，做好协调工作； | |
| 贴牌 | OEM | original equipment manufacturer | OEM： 首先什么样的客户是OEM客户，为了带来形象以及市场保护 1）有自己的产品比如controller，sensor，inverter，servo。如CG，ASCON 2）有自己的HMI 或者PLC为了丰富产品线 3）终端客户 4）贸易公司为了打造自己的牌子 如ACON | |
| 升级改造 |
客户类型对比
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例子：
http://www.thethienautomation.com/
练习:
https://www.facebook.com/pg/TermoCombustionGDL/photos/?ref=page_internal
eztradingservice.com
找出以上网站归属的客户类型，写出你的理由
代理商评估
作业
找出以上3个网站我们需要了解的所有客户信息
如果以上信息网络上分析不到，后期与客户交流也要了解以上信息。
了解客人背景是成交的扎实基础的第一步！
销售机会
为了进一步强化团队协作，在新的一年对服务单/销售机会/市场活动的跟进做出以下调整。
- 分工：按照不同岗位落实对不同模块的跟进；技术->服务单; 销售销->售机会; 推广->市场活动
- 罚款： 要求服务单/销售机会/市场活动做到至少每10天一跟（7天未跟进显示“超期预警”，10天未跟进显示“已超期10天”付款5元，罚款会进行自动通知）
- 超期预警
- 已超期10天
- 跟进：评论无内容雷同或无内容视为未跟进，同样按照10天未跟进处理
- 范围：范围涵盖所有的服务单/销售机会/市场活动，其中包括一些重要的事项根据岗位分工不同，如销售的一季度伺服任务提成销售机会。
通过简单的罚钱来改进行为也不太现实，遇到问题或者卡壳了尽早提出大家一起讨论，寻求解决方案。
报价
需求了解
报价是对所有掌握的信息分析后对客户定性的一个总结或结论。报价前必须了解客户的需求，以及潜在的用量进行报价。
常规价格
价格分为三个档
| 类型 | 货币 | 价格区间 | 价格描述 | 适用客户 |
|---|---|---|---|---|
| 直供价 | 美元 | |||
| 经销价 | 美元 | |||
| 代理价 | 美元 | 美元面价的40% | 美元最低价格 | 成熟/潜力代理客户，批量客户 |
| 代理价 | 人名币 | 人名币面价的40% | 人名币最低价格 | 国内直接对公交易，报价不得低于国内代理价，以免扰乱国内价格秩序 |
特价申请
除了常规价格为，在特殊场合下，公司允许提供低于代理价的价格出售，需要以下几点
- 需要充分跟客户进行沟通，拿到客户的整体需求，当前和未来需求。
- 与领导充分沟通项目细节和价格需求，通过后方可进行
- 代理价和特价虽无明确的业绩这算比例，毋庸置疑过多的特价对业绩的计算有一定的影响
运费
运费由几种方式
- 海运
- 快递-物流
- 快递-空运
关于快递，推荐让客户用自有账号发货和提货。我们现在的合作的发货渠道仅Fedex。
订单处理
流程
内销订单
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特价/样机流程
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销售计划
- 年度目标
- 根据个人情况划定合适的增长目标（同时参考手头客户情况，部门整体增长率，以及上年度的目标完成情况）
- 季度目标
- 根据年度目标划定季度目标
- 月订单计划（下单）：
- 订单计划：基于年度目标和年目标已完成制定月订单计划金额。实际完成低于订单80%者，需在下个月1日前提交不少于500字的书面报告；每逾期一天字数加500字。 利用上班时间完成报告再加500字
- 销售机会：基于月计划订单和年目标差距订立月销售机会数量。 实际完成低于订单80%者，需在下个月1日前提交不少于500字的书面报告；每逾期一天字数加500字。利用上班时间完成报告再加500字
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- 周订单计划（下单）： 每周周一安排销售例会，需要在周五结束前完成新的一周计划；
- 所有销售须在周五结束前在CRM完成周一例会的准备
- 安排周一销售例会，分组进行，每个小组约半个小时，主要内容为：
- 上周计划完成情况
- 本周计划（紧扣月度计划）
- 专项推广推进情况
- 重点问题沟通
销售核算
业绩的核算按照发货日期（后续转移到鼎捷，按照开票日期结算）